Na era da Inteligência Artificial Generativa, a fronteira entre software e serviços está desaparecendo. Uma fronteira que antes era clara: O Fabricante do Software, “lavava as mãos” em uma implantação malfeita, e colhia os louros quando era bem-feito. Fazia parte do Jogo.
O artigo da Sequoia Capital, “Services: The New Software”, propõe uma tese provocadora: com a IA, deixámos de vender apenas ferramentas SaaS para as pessoas trabalharem; entrámos na era em que vendemos o trabalho concluído (outcome).
Inteligência vs Julgamento (capacidade crítica)
Em desenvolvimento de softwares, escrever código é principalmente uma questão de inteligência. Saber o que construir envolve julgamento, que requer experiência e bom senso, um instinto que se desenvolve com anos de “estrada.
Isso inclui decisões sobre quais recursos implementar, assumir dívidas técnicas ou quando lançar um produto incompleto. A engenharia de software representa mais da metade do uso de ferramentas de IA nas profissões, pois é, em grande parte, um trabalho de inteligência.
O Exemplo dos Contadores: Ferramenta vs. Corresponsabilidade
Escuto muito sobre o fim dos contadores, mas, para uma pequena empresa no Brasil, o custo pode ser a partir de R$ 119,00 por mês com Omie, Contabilizei ou Conta Azul, além de cerca de R$ 1.000,00 mensais para um bom contador para fechar as contas e que você consiga conversar em caso de dúvidas ou quando o fisco bater em sua porta.
Portanto, enquanto essas plataformas não forem corresponsáveis e realmente supportivas em caso de auditoria ou estratégia contábil e financeira, continuarão sendo apenas ferramentas.
O Fim da Era da alocação de pessoas (Body Shopping)
Nunca trabalhei com alocação de pessoas, e quando entrei no mercado ServiceNow, me disseram: “Aqui tem que ser Bodyshop; caso contrário, não terão sucesso”. Não sei se devido a minha falta de experiência em “vender pessoas” (BodyShop) ou ao meu longo conhecimento em projetos de consultoria genuína, decidimos não vender um BodyShop sequer, e o mercado teve uma reação muito positiva a isso.
Assim, quando uma empresa se limita a “alocar” pessoas sem abordar criticamente os problemas de negócio, ela passa a competir diretamente com modelos de automatizados, cuja operação deveria ser escalável e extremamente barata.
Dessa forma, neste contexto, o foco se desloca da capacidade de “fazer” para a habilidade de “decidir o que fazer”, ressaltando a importância do julgamento humano e da inteligência estratégica no ambiente atual da empresa.
O dilema dos Gigantes de Software
Vocês devem estar pensando, quem é ele para questionar os modelos de sucesso dos gigantes e trilionários fabricantes de software como SAP, Microsoft, Salesforce ServiceNow, Monday etc. E vocês tem razão: sou mais um na fila do pão.
Mas do meu lugar na fila, posso ver que estes gigantes já enfrentam obstáculos estruturais. Isso porque, o modelo que os tornou bilionários é, ironicamente, o que mais dificulta a sua adaptação à era da IA.
Normalmente estas empresas cobram por seat, por colaborador, por agente, por resolvedor, ou por ativo e hoje elas percebem que o discurso da IA é: reduza a quantidade de agentes, com meu IA resolvendo automaticamente.
Como Wallstreet nunca dorme: Transitar para um modelo de “pagamento por resultado” e não mais pela quantidade de setas é uma manobra financeira de altíssimo risco para estas empresas.
Novos Modelos de Receita
O artigo da Sequoia fala que a cada $1 gasto em ferramentas, gasta-se $4-$6 em serviços (consultoria, implantações, ou serviços recorrentes e gerenciados).
Agora, as empresas de consultoria podem estar bem posicionadas, pois já:
- Vendem resultados em vez de licenças.
- Operam dentro dos processos do cliente.
- Compreendem onde o julgamento humano é necessário e onde a automação pode substituí-lo.
- Possuem o relacionamento com o cliente.
Portanto, em vez de vender horas para configurar um módulo, um parceiro poderia vender um resultado de negócio garantido (por exemplo, “integração automatizada de TI”) suportado por um agente de IA proprietário desenvolvido sobre a plataforma ServiceNow. Zero risco para o cliente!
Conclusão: Evoluir ou Tornar-se Utilitário
A mensagem é clara tanto para empresas de serviços como para fabricantes de software.
Para as empresas de serviços, o imperativo é tornar-se “Full-Stack”: não apenas sugerir tecnologia, mas construir camadas de IA internas que tornem os seus consultores super-humanos, entregando resultados finais de alto valor.
Para os gigantes do software, o desafio é estratégico e cultural. Eles precisam decidir se preferem ser a ferramenta usada por humanos ou o motor que substitui o trabalho humano. No entanto, sabem que a segunda opção destrói o modelo de crescimento de subscrições que os sustenta hoje.
Na era da IA, o software é o serviço, e a inteligência é a orquestradora que decide quem irá capturar o valor gerado.
Análise consolidada com base na tese da Sequoia Capital e nos desafios do ecossistema SaaS atual.
Artigo produzido por Marcelo Theophilo, CEO da 4MATT.
Com mais de 20 anos de experiência na indústria de TI e é Diretor de Serviços de ITAM, ITOM e CMDB na 4MATT. Somo uma consultoria referência em ITAM e CMDB na América Latina. Marcelo possui certificações em SAM, FinOps, ITIL, COBIT e ISO 19770 e é especialista em CMDB na plataforma ServiceNow. Além disso, também tem experiência em projetos para empresas de médio e grande porte.
Reconhecido como Principal Consultor em Gerenciamento de Ativos de Software da Microsoft do Ano para a América Latina, Marcelo já palestrou em mais de 180 eventos sobre ITAM e SAM. Também é membro da FinOps Foundation, Líder de Prática ServiceNow na 4MATT e Líder de Capítulo do Fórum de ITAM no Brasil.
