Qual o futuro para a indústria de software?

Qual o Futuro da industria de software
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Historicamente, a indústria de software tem se mostrado relativamente resistente à crises. Espera-se que resista à pandemia COVID-19 melhor do que a maioria das demais indústrias.

A pandemia está acelerando a adoção de software em determinados segmentos de mercado, por exemplo, o aumento da demanda por ferramentas de colaboração virtual e o crescimento do e-commerce desde o início das restrições de mobilidade.

“É provável que a indústria de software esteja entre as
primeiras a se recuperar da crise COVID-19.”

Neste artigo feito pela PwC na Inglaterra, especialistas discutiram a necessidade dos líderes de empresas de software considerarem os riscos e oportunidades que o COVID-19 apresenta, e continuarão a apresentar, e como navegar e lidar com isso nos próximos anos.

Podemos de alguma forma aplicar o mesmo conceito no Brasil, uma vez que o mercado de software está cada vez mais aberto e globalizado, possibilitando qualquer funcionário de uma empresa comprar softwares com cartão de crédito ou qualquer outro meio de pagamento. Portanto, a governança de software seja ele on premises ou nuvem torna-se cada vez mais importante para qualquer porte de organização.

A maioria dos gastos de mercado de software é derivada de empresas de médio e grande porte que geralmente estão em melhor posição para suportar uma crise econômica do que as pequenas empresas.

As previsões do pré-COVID-19 foram para que o mercado global de software cresça entre 6% e 9% em 2020. As previsões revisadas apontam para o crescimento na faixa de 0% a -7%. Embora esta seja uma deterioração considerável, ainda representaria um desempenho relativamente forte em uma recessão econômica. Essa faixa reflete de qualquer forma um alto grau de incerteza na demanda futura devido à natureza da pandemia COVID-19.

Por que a indústria de software é tão resistente?

Há uma série de fatores que sustentam a resiliência na indústria de software, principalmente os corporativos.

A maioria dos gastos de mercado é derivada de empresas de médio e grande porte que geralmente estão em melhor posição para suportar uma crise econômica do que as pequenas empresas.

Muitos aplicativos fornecidos pela indústria de software corporativo são críticos para as operações de negócios e, portanto, são menos propensos a serem direcionados em medidas de redução de custos.

Os modelos de receita de fornecedores de software geralmente têm um componente inicial significativo e geralmente são muito geradores de caixa, o que proporciona liquidez. O licenciamento de software pode normalmente incluir um pagamento recorrente ou pode ser totalmente recorrente, proporcionando mais confiança nas receitas futuras.

Além disso, o importante calendário do quarto trimestre para a assinatura de acordos e contratos ainda não coincidiu com o impacto do COVID-19.

Essas características do setor significam que os analistas financeiros esperam um desempenho relativamente mais forte para a indústria de software nos próximos dois anos.

O aumento da penetração, ou adoção, é um dos principais impulsionadores de crescimento dos gastos com software, proporcionando um grau de dissociação de drivers macroeconômicos, e o COVID-19 está acelerando a adoção em determinados segmentos de mercado.

As operações das empresas de software também foram capazes de se ajustar mais facilmente às configurações de bloqueio devido à dependência limitada das cadeias de suprimentos físicas e, dado que os funcionários já estão acostumados ao trabalho remoto.

Como em qualquer outra indústria, no entanto, algumas empresas serão naturalmente mais resistentes do que outras.

Vendedores com maior dependência de vendas pontuais de licenças (e um componente menor da receita recorrente), ou aplicativos que estão expostos às verticais como por exemplo Turismo, Hotelaria, bares e restaurantes, podem se sair pior durante esta crise.

Além disso, no estágio anterior, as empresas com alto crescimento e caixa podem enfrentar desafios de liquidez. Perspectivas de crescimento incertas colocam em dúvida as avaliações, dificultando sua capacidade de levantar novos investimentos. Dependendo da duração da pandemia, isso pode impactar em um menor número de startups que escalam com sucesso nos próximos anos.

O que estamos aprendendo?

Apesar da resiliência inerente ao mercado de software, o COVID-19 inevitavelmente criará desafios de curto e longo prazo. Entender os riscos e reconhecer as oportunidades será fundamental para o sucesso futuro.

Novos gastos podem ser postergados

A indústria de software fornece produtos e serviços para empresas em vários setores, muitos dos quais foram gravemente afetados pelas consequências da pandemia.

Provavelmente testemunharemos atrasos de novos negócios à medida que os compradores escolherem – ou forem forçados – a adiar as despesas devido a restrições financeiras ou prioridades mais urgentes. Isso reduzirá o volume de novos logotipos, upgrades, ofertas de cross-sell e up-sell no curto prazo.

O Churn de receitas aumentará como resultado da falência de empresas, particularmente no segmento de pequenas empresas. Os números de assentos/usuários em ofertas de licenciamento vinculadas ao volume também podem cair à medida que os clientes reduzem de tamanho ou buscam cortar custos não vitais ao negócio.

Por outro lado, os fornecedores com contratos legados podem ver uma redução útil na rotatividade à medida que os programas de atualização ou modernização são suspensos ou cancelados.

Os clientes podem atrasar pagamentos e ser mais sensíveis a preços

Nos próximos trimestres, é provável que os provedores de software vejam maior sensibilidade aos preços, particularmente em renovações, de clientes que foram particularmente afetados pelo COVID-19.

Eles também podem ter que ser mais tolerantes com o aumento de dias de inadimplência devido aos clientes e parceiros que atrasarão os pagamentos.

Haverá menos demanda por novos serviços

Da mesma forma, é provável que vejamos uma queda na utilização de professional services e consultorias como resultado da redução de novos negócios ou da suspensão de projetos.

No entanto, atrasos em novas implementações muitas vezes levam a um aumento dos gastos na manutenção das soluções de software existentes.

As vendas em campo serão desafiadoras

A atividade de vendas de campo, especialmente importante para a condução de novos logotipos, foi impactada significativamente por medidas de bloqueio de mobilidade.

Há uma série de ações imediatas que os líderes de software devem tomar para otimizar o desempenho e preservar o valor dos acionistas durante esta crise.

Como aplicaremos nossos aprendizados?

Há uma série de ações imediatas que os líderes de software devem tomar para otimizar o desempenho e preservar o valor dos acionistas através desta crise.

Revise e revise rapidamente os objetivos de mercado

As empresas devem realizar uma revisão detalhada do pipeline de vendas e garantir que estão focadas em oportunidades chave e segmentos de clientes.

Eles também devem garantir que os melhores recursos de vendas sejam alocados para as maiores oportunidades de prioridade e possam investir o tempo que sobrara para executar vendas e treinamento de parceiros.

No ambiente atual, as campanhas de marketing devem responder por problemas Covid-19 e é essencial que as mensagens são adaptadas à vertical específica.

As empresas também devem revisitar quaisquer previsões, cotas de vendas e incentivos existentes para refletir o ambiente de mercado atual e para sustentar a produtividade.

Pode ser necessário mudar o mix de marketing para sustentar novas áreas e compensar quaisquer canais que possam ter sido comprometidos, como eventos ou reuniões de vendas em campo.

Flexibilizar incentivos de canais – por exemplo, usando aceleradores – também pode ser uma maneira de apoiar novos negócios e upselling para clientes existentes.

Os fornecedores também devem considerar oferecer mais PoC, Trials, incentivos comerciais e suporte à implementação como uma maneira de impulsionar novos negócios e evitar quedas de preços que podem ser desafiadoras para reverter.

Posicionar ativamente os preços de assinaturas como uma alternativa aos contratos upfront, visando dividir custos ao longo do tempo pode ajudar a fechar negócios e também melhorar o mix de receitas recorrente.

Se for o caso, a verificação das licenças (Auditoria de Software) pode ser uma alavanca eficaz para aumentar a receita de curto prazo e os contratos que estão próximos para renovação devem ser revistos e otimizados sempre que possível.

Garantir que os indicadores de desempenho certos de vendas e marketing estejam em vigor é particularmente importante durante períodos de incerteza e mudanças significativas.

A frequência de relatórios deve ser aumentada para ajudar a informar decisões importantes o mais cedo possível.

Mantenha as equipes de professional services e consultoria ativas

Durante este período turbulento, as empresas precisam colocar um foco extra nas implementações para minimizar problemas ou atrasos do programa.

As equipes de customer success devem estar particularmente focadas nos principais clientes que estão nas fases iniciais da adoção.

Espera-se uma recuperação relativamente rápida e as tendências atuais provavelmente acelerarão

É provável que o software esteja entre as primeiras indústrias a se recuperar da crise COVID-19. Certos segmentos se beneficiarão até mesmo da adoção acelerada de soluções digitais pelas empresas para permitir o trabalho flexível, o distanciamento social e a automação. Também esperamos que a transição de cargas de trabalho de datacenter locais para nuvem acelere à medida que as organizações buscam reduzir os custos fixos e os gastos de capital em TI no futuro.

No entanto, executivos de empresas de software devem considerar os riscos e oportunidades que o COVID-19 apresenta, e continuarão a apresentar, como abordar novos casos de uso ou verticais, e como navegar e lidar com isso nos próximos anos.

Autores do artigo: Barry Jaber (barry.n.jaber@pwc.com); Andy Wisnia (andy.wisnia@pwc.com); Jass Sarai (jass.sarai@pwc.com).

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