Históricamente, la industria del software ha sido relativamente resistente a las crisis. Se espera que resista la pandemia de COVID-19 mejor que la mayoría de las otras industrias.
La pandemia está acelerando la adopción de software en ciertos segmentos del mercado, por ejemplo, la mayor demanda de herramientas de colaboración virtual y el crecimiento del comercio electrónico desde el inicio de las restricciones de movilidad.
“Es probable que la industria del software sea una de las primeras en recuperarse de la crisis de COVID-19”.
En este artículo de PwC en Inglaterra, los expertos discutieron la necesidad de que los líderes de las empresas de software consideren los riesgos y oportunidades que presenta COVID-19, y continuará presentando, y cómo navegar y lidiar con ellos en los próximos años.
De alguna manera podemos aplicar el mismo concepto en Brasil, ya que el mercado de software es cada vez más abierto y globalizado, lo que permite a cualquier empleado de una empresa comprar software con tarjeta de crédito o cualquier otro medio de pago. por lo tanto, el gobernanza de software ya sea en las instalaciones o en la nube, se vuelve cada vez más importante para organizaciones de cualquier tamaño.
La mayor parte del gasto del mercado de software se deriva de empresas medianas y grandes que, por lo general, están en mejores condiciones que las pequeñas empresas para afrontar una recesión económica.
Los pronósticos anteriores a COVID-19 indicaban que el mercado mundial de software crecería entre 6% y 9% en 2020. Los pronósticos revisados apuntan a un crecimiento en el rango de 0% a -7%. Si bien se trata de un deterioro considerable, aún representaría un desempeño relativamente sólido en una recesión económica. No obstante, este rango refleja un alto grado de incertidumbre en la demanda futura debido a la naturaleza de la pandemia de COVID-19.
¿Por qué la industria del software es tan resistente?
Hay una serie de factores que respaldan la resiliencia en la industria del software, en particular los corporativos.
La mayor parte del gasto del mercado se deriva de las empresas medianas y grandes que, por lo general, están en mejores condiciones que las pequeñas empresas para afrontar una recesión económica.
Muchas aplicaciones proporcionadas por la industria del software empresarial son críticas para las operaciones comerciales y, por lo tanto, es menos probable que se orienten a medidas de reducción de costos.
Los modelos de ingresos de los proveedores de software a menudo tienen un componente inicial significativo y, a menudo, generan mucho efectivo, lo que proporciona liquidez. Las licencias de software generalmente pueden incluir un pago recurrente o pueden ser completamente recurrentes, lo que brinda más confianza en los ingresos futuros.
Además, el importante calendario del cuarto trimestre para la firma de convenios y contratos aún no ha coincidido con el impacto del COVID-19.
Estas características de la industria significan que los analistas financieros esperan un desempeño relativamente más sólido para la industria del software en los próximos dos años.
El aumento de la penetración, o adopción, es un factor clave del crecimiento del gasto en software, ya que proporciona un grado de desacoplamiento de los impulsores macroeconómicos, y COVID-19 está acelerando la adopción en ciertos segmentos del mercado.
Las operaciones de las empresas de software también pudieron ajustarse más fácilmente a la configuración de bloqueo debido a la dependencia limitada de las cadenas de suministro físicas y dado que los empleados ya están acostumbrados a trabajar de forma remota.
Sin embargo, al igual que con cualquier otra industria, algunas empresas serán naturalmente más duras que otras.
Los proveedores que dependen en mayor medida de las ventas de licencias únicas (y un componente más pequeño de los ingresos recurrentes), o las aplicaciones que están expuestas a verticales como Turismo, Hotelería, bares y restaurantes, pueden tener peores resultados durante esta crisis.
Además, en la etapa anterior, las empresas con alto crecimiento y efectivo pueden enfrentar desafíos de liquidez. Las inciertas perspectivas de crecimiento ponen en tela de juicio las valoraciones, lo que dificulta su capacidad para generar nuevas inversiones. Dependiendo de la duración de la pandemia, esto podría afectar a menos startups que escalen con éxito en los próximos años.
¿Qué estamos aprendiendo?
A pesar de la resistencia inherente del mercado de software, COVID-19 inevitablemente creará desafíos tanto a corto como a largo plazo. Comprender los riesgos y reconocer las oportunidades será fundamental para el éxito futuro.
Los nuevos gastos se pueden posponer
La industria del software proporciona productos y servicios a empresas de una variedad de industrias, muchas de las cuales se han visto gravemente afectadas por las consecuencias de la pandemia.
Es probable que seamos testigos de retrasos en nuevos negocios a medida que los compradores elijan, o se vean obligados, a aplazar el gasto debido a restricciones financieras o prioridades más urgentes. Esto reducirá el volumen de nuevos logotipos, actualizaciones, ofertas de venta cruzada y venta superior a corto plazo.
La pérdida de ingresos aumentará como resultado de las fallas comerciales, particularmente en el segmento de pequeñas empresas. El número de puestos / usuarios en las ofertas de licencias vinculadas por volumen también puede disminuir a medida que los clientes reducen su tamaño o buscan recortar costos que no son críticos para el negocio.
Por otro lado, los proveedores con contratos heredados pueden ver una reducción útil en la rotación a medida que se suspenden o cancelan los programas de actualización o modernización.
Los clientes pueden retrasar los pagos y ser más sensibles a los precios
En los próximos trimestres, es probable que los proveedores de software vean una mayor sensibilidad al precio, particularmente en las renovaciones, de los clientes que se vieron particularmente afectados por COVID-19.
También es posible que tengan que ser más tolerantes con el aumento de días de incumplimiento debido a que los clientes y socios retrasan los pagos.
Habrá menos demanda de nuevos servicios
Asimismo, es probable que veamos una caída en el uso de servicios profesionales y consultorías como resultado de la reducción de nuevos negocios o suspensión de proyectos.
Sin embargo, los retrasos en las nuevas implementaciones a menudo conducen a un aumento de los gastos en el mantenimiento de las soluciones. softwarey existente.
Las ventas de campo serán un desafío
La actividad de ventas de campo, especialmente importante para impulsar nuevos logotipos, se vio significativamente afectada por las medidas de bloqueo de movilidad.
Hay una serie de acciones inmediatas que los líderes de software deben tomar para optimizar el desempeño y preservar el valor para los accionistas durante esta crisis.
¿Cómo aplicaremos nuestros aprendizajes?
Hay una serie de acciones inmediatas que los líderes de software deben tomar para optimizar el desempeño y preservar el valor para los accionistas a través de esta crisis.
Revise y revise rápidamente los objetivos del mercado
Las empresas deben realizar una revisión detallada del flujo de ventas y asegurarse de que estén enfocadas en oportunidades clave y segmentos de clientes.
También deben asegurarse de que los mejores recursos de ventas se asignen a las oportunidades de mayor prioridad y puedan invertir el tiempo restante para ejecutar las ventas y la capacitación de socios.
En el entorno actual, las campañas de marketing deben responder a los problemas de Covid-19 y es esencial que los mensajes se adapten a la vertical específica.
Las empresas también deben revisar los pronósticos, las cuotas de ventas y los incentivos existentes para reflejar el entorno actual del mercado y mantener la productividad.
Puede ser necesario cambiar la combinación de marketing para respaldar nuevas áreas y compensar los canales que puedan haberse visto comprometidos, como eventos de ventas de campo o reuniones.
Flexionar los incentivos del canal, por ejemplo, el uso de aceleradores, también puede ser una forma de respaldar nuevos negocios y aumentar las ventas a los clientes existentes.
Los proveedores también deben considerar ofrecer más PoC, pruebas, incentivos comerciales y soporte de implementación como una forma de impulsar nuevos negocios y evitar caídas de precios que pueden ser difíciles de revertir.
El posicionamiento activo de los precios de suscripción como una alternativa a los contratos iniciales para distribuir los costos a lo largo del tiempo puede ayudar a cerrar acuerdos y también mejorar la combinación de ingresos recurrentes.
Si es así, la verificación de la licencia (auditoría de software) puede ser una palanca eficaz para aumentar los ingresos a corto plazo y los contratos que están próximos a renovarse deben revisarse y optimizarse siempre que sea posible.
Asegurarse de que se disponga de los indicadores correctos de rendimiento de ventas y marketing es especialmente importante durante los períodos de incertidumbre y cambios significativos.
Se debe aumentar la frecuencia de los informes para ayudar a informar las decisiones importantes lo antes posible.
Mantener activos los servicios profesionales y los equipos de consultoría
Durante este período turbulento, las empresas deben centrarse más en las implementaciones para minimizar los problemas o retrasos del programa.
Los equipos de éxito del cliente deben centrarse especialmente en los clientes clave que se encuentran en las primeras etapas de adopción.
Se espera una recuperación relativamente rápida y es probable que las tendencias actuales se aceleren
Es probable que el software se encuentre entre las primeras industrias en recuperarse de la crisis de COVID-19. Ciertos segmentos incluso se beneficiarán de la adopción acelerada de soluciones digitales por parte de las empresas para permitir el trabajo flexible, la distancia social y la automatización. También esperamos que la transición del centro de datos local a las cargas de trabajo en la nube se acelere a medida que las organizaciones busquen reducir los costos fijos y los gastos de capital de TI en el futuro.
Sin embargo, los ejecutivos corporativos software deben considerar los riesgos y oportunidades que presenta COVID-19, y continuará presentando, cómo abordar nuevos casos de uso o verticales, y cómo navegar y abordarlos en los próximos años.
Autores de artículo: Barry Jaber (barry.n.jaber@pwc.com); Andy Wisnia (andy.wisnia@pwc.com); Jass Sarai (jass.sarai@pwc.com).
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